El diàleg, que pot ser considerat com la forma bàsica de comunicació entre els éssers humans, és l'única eina imprescindible en un procés de negociació. A través d'aquest, podem fer propostes, objeccions i argumentacions per a defensar la nostra postura. Per tant, per a assegurar l'èxit de qualsevol negociació s'ha de dialogar de forma responsable i saber utilitzar algunes tècniques d'oratòria bàsiques com són l'assertivitat i l'empatia entre d'altres.
La negociació és el procés pel qual dos o més parts, amb postures i interessos oposats, tracten d'arribar a un acord satisfactori per a tots. Com sempre dic l'estratègia i la planificació ha de ser estudiada abans de començar a cercar l'èxit. No serà una excepció en aquest cas. Hem d'analitzar la negociació pensant en el concepte i objectius a aconseguir, els elements que participen i estan afectats, el procés de desenvolupament i el pla de negociació.
En el procés de negociació cal destacar cinc etapes que han de ser analitzades. En primer lloc, la preparació, on definirem els objectius a aconseguir, dissenyarem l'estratègia per a aconseguir-los i triarem les tàctiques a seguir. També, marcarem els terminis i els espais. Després passarem a l'etapa de tanteig, on coneixerem la predisposició de l'altra part a arribar a un acord i les seues exigències bàsiques. En tercer lloc, farem les nostres propostes tenint en compte com fer-ho i com rebre les que ens facen els altres. Per a açò, cal recordar els principis d'assertivitat i empatia. A continuació, començarà la discussió en la qual cal trobar els punts d'enteniment basats en els nostres objectius. És la part més delicada per la qual cosa cal ser proactius i pacients sense perdre la calma ni entrar en violentes discussions que arriben a l'àmbit personal. L'última fase serà la de l'acord en la qual caldrà analitzar si ha sigut ajustat als nostres objectius i així poder procedir a la signatura del mateix.
Per tant es tracta d'aconseguir acostar postures i d'obtenir resultats. Per a açò, és necessari, per endavant, adoptar una posició flexible i no tenir percepció d'eixir guanyador o perdedor de la reunió.
Per a acabar us suggerisc un mètode de negociació desenvolupat pel professor de la Universitat d'Harvard Roger Fisher que parteix de la base que la major part dels conflictes radiquen en un problema de comunicació. Es diu el mètode Harvard. Està basat en quatre principis que se sostenen en l'estratègia de guanyar-guanyar: Control de les emocions per a separar els problemes de les persones, defensar interessos i no posicions, utilitzar la creativitat com a font de propostes alternatives i sustentar els acords sobre criteris objectius. Tot açò sense oblidar que cal aplicar els principis bàsics de la comunicació efectiva: escolta activa i retroalimentació del missatge.
Cap comentari:
Publica un comentari a l'entrada